别让这些情绪影响谈判
很多人在工作生活中都要跟别人谈判。不管是跟老板谈薪水，还是跟客户谈合作，谈判过程中难免会受到情绪的干扰，影响结果。今年2月的《哈佛商业评论》发表了一篇文章，作者是哈佛商学院的助理教授艾莉森·伍德。作者在这篇文章里详细分析了好几种情绪对谈判的影响，并且分享了应对的方法。我们选了几种，给您说说。
我们先来说说第一种情绪，焦虑。一般在谈判开始之前，或者刚开始没多久，谈判者容易感到焦虑。
焦虑会给谈判带来什么影响呢？作者做过两组实验。其中一组实验，让参与者签订一份电话合同，有一些项目需要谈判，比如价格、售后服务期限、合同有效期等等。谈判过程里，一半参与者听恐怖音乐，另一半参与者听欢快音乐。结果发现，听恐怖音乐的人更容易焦虑，他们的第一次报价往往对自己不利，而且会更早退出谈判。跟情绪平静的人相比，焦虑的谈判者签订的协议，收入要低12%。
另外一组实验结果显示，焦虑的谈判者更缺乏自信，做决定时要更多参考别人的意见，判断力也更差。即便是有利益冲突的人提了建议，他们也愿意听。
那应该怎样克服焦虑情绪呢？作者说，焦虑通常是对异常刺激的反应，所以如果你对刺激越熟悉，就越容易放松应对，焦虑感就越少。很重要的一个策略，就是培训、练习、预演。虽然很多人去上谈判课是为了学习战略和技巧，但是作者说，谈判课的重要好处就是在练习的过程里，不断熟悉讨价还价，适应这种感觉。慢慢地，谈判会像例行公事一样，焦虑程度就会减轻。
说完怎么克服焦虑，再来说说愤怒情绪对谈判的影响。很多人认为，谈判过程里的愤怒是有益的情绪，能帮我们赢得更多的利益。
这里要说到一个概念，叫“固定馅饼偏差”，意思是谈判者把谈判看成一场竞争，自身利益和对方利益是冲突的，所以要想办法抢到更多的利益。这样，谈判者要借助愤怒情绪，显得自己更强大，更有力量。
有些案例显示，愤怒确实带来了更好的结果。有时候谈判的一方甚至会假装生气，因为对方可能会为了安慰他，在条款上让步。但是，发怒也会损害双方的长远关系。哈佛大学一项研究显示，愤怒情绪通常会降低共同利益，强化竞争，让矛盾升级，破坏谈判进程，还可能让谈判陷入僵局，因为有人会不谈了，站起来离开。
所以，掌握一些技巧，克服谈判中的愤怒情绪，还是很有必要的。这篇文章列举了两个技巧：第一，你可以明确表态说希望寻求双赢，而不是要分走更多的利益。对方可能会意识到，用愤怒来抢夺价值不一定管用，会放弃使用这种手段。第二，不要指望一次谈判就能得到结果。如果现场气氛紧张，可以要求中场休息，冷静后再谈，这也能避免影响谈判结果。
说完了焦虑和愤怒，再来说说兴奋会怎么影响谈判。作者给学生上谈判课时，经常发现学生得意洋洋地吹嘘，怎么在谈判的时候把对手逼得走投无路。作者说，这样会带来很可怕的后果。比如对方可能会要求重新谈判，或者下次合作时想办法报复。这对长期合作是不利的。而且，兴奋可能会让自己盲目乐观，承诺太多。所以，即便一场谈判结果达到了自己的预期，也不要表现得特别兴奋，尤其不能让对方感觉失望。
这篇文章最后说，好的谈判者需要有一张扑克脸，但这不是说必须毫无表情，而是要在适当的时机，展现出恰当情绪，从而在谈判中掌握主动权。这个说法希望对您有帮助。
本文源自：《哈佛商业评论》
